第一章 市场营销导论

1、简答题：请解释市场、市场营销及市场营销者之间的关系？
　　或者叫：相互市场营销的含义是什么？这是同一内容不同的题目。
　　正确答案：［解答该简答题时注意把握的要点］：（1）可以把市场营销理解为与市场有关的人类活动，即以满足各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。对于交换双方，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。（2）所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营销者可以是卖主、也可以是买者。（3）假如有几个人同时想买市场上正在出售的某种稀缺产品，每个准备购买的人都尽力希望自己被卖主选中，这些购买者就都在积极寻求交换，此时我们把双方都称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销。
　　三项内容要求答全。

2、简答题：简述什么是市场营销管理以及市场营销管理的任务和实质是什么？
　　正确答案：市场营销管理指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的任务就是：为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质。市场营销管理的实质是需求管理！企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平，然而，实际需求水平可能低于、等于或高于这个预期的需求水平。换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很少或超量需求。市场营销管理就是要对这些不同的需求情况采取不同的营销对策。（注意三个层次）

3、论述题：在不同需求情况下市场营销管理的任务是什么？联系实际加以论述。
　　正确答案：市场营销管理的任务是为了实现企业目标，创造、建立和保持目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。根据需求水平、时间和性质的不同，可归纳出八种不同的需求状况。在不同的需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。
　　下面的八个内容具体请看书，答题要展开。

4、简答题：简述客户观念适用于哪些企业。
　　正确答案：在第8页，这是一个全新的内容。

5、简答题：简述推销的观念与市场营销观念的区别有哪些？
　　正确答案：共两大条，必须展开。

6、简答题：社会市场营销观念与市场营销观念有哪些不同？
　　正确答案：在第九页，最后不要忘了关键的一句话：要统筹兼顾三方面的利益，即企业利益、消费者需要的满足和社会利益

7、简答题：企业如何发现新的市场机会？
　　正确答案：［1］收集市场信息，营销人员可通过阅读报纸、参加展销会、研究竞争者的产品、召开献计献策会、调查研究消费者的需要等来寻找、发现和识别为满足的需要和新的市场营销机会。
　　［2］营销人员可利用分析产品／市场发展矩阵来寻找、发现市场增长机会。
　　［3］可进行市场细分来发现寻找最好的市场机会。营销人员不仅要善于寻找、发现有吸引力的市场机会，而且要善于对所发现的各种市场机会加以评价，决定哪些市场机会能成为本企业有利可图的企业机会。
（以上三点也作为多选题来复习）

8、简答题:企业选择目标市场的策略有哪些？
　　正确答案:［1］市场集中化［2］选择专业化［3］产品专业化 ［4］市场专业化 ［5］市场全面化

9、论述题：何为市场营销组合以及市场营销组合的特点是什么？
　　正确解答：市场营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，包含两个相互关联的部分：一是目标市场，即一家公司拟投其所好的、颇为相似的顾客群。二是市场营销组合，即公司为了满足这个目标顾客群的需要而加以组合的可控制变量。市场营销组合的特点具体有哪些请看书。

第二章：战略计划过程

1、简答题：请具体画出波士顿集团法的矩阵图，并请标注纵坐标、横坐标分别代表了什么，以及四项限矩阵图中的各象限内容。　　正确答案：见教材34页。

2、简单题：根据企业对战略业务单位加以分类和评价后，可供企业选择的战略有哪些？　　正确答案：共四条，请看书。

3、简答题：简述密集增长的方法有哪些？　　正确答案：这种战略包括市场渗透，市场开发，产品开发三种方法。请大家具体看书。

4、简答题：何为一体化增长？（这是常考的一道重点题，即便不出简答题也肯定会考多项选择题）　　正确答案：一体化增长战略包括后向一体化，前向一体化，水平一体化。然后再展开。

5、论述题：（共有两种类型）第一种类型：企业实现多元化增长的原因及其多元化增长的主要方式有哪些？联系实际加以论述。该论述题有两种出题型式。　　正确答案：（注意事项：答论述题要解释含在论述题中的名词）多元化增长就是企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和服务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长得到充分发挥，人力，物力，财力等资源得到充分利用，从而提高经营效益。
　　第二部分答出企业实现多元化增长的原因：
　　（第二种类型）论述多元化增长的主要方式有哪些？同时谈谈多元化增长战略注意的事项。
　　正确答案：首先回答：什么是多元化增长及其多元化增长的方式，其次回答运用多元化增长战略需要注意的事项： 这两道题，在不同的自考试卷中经常轮流出现！

第三章：市场营销调研与预测

1、简答题：简述市场营销信息系统由哪些子系统构成。正确答案：共四条 

2、简答题：一个理想的市场营销信息系统一般应具备如下素质：
　　正确答案：［这道题以前一直不被重视，从98年开始我重点讲，99年成为自考简答题］

3、简答题：简述企业在什么情况下使用购买者意向调查法？
　　正确答案：首先在满足三个条件下，购买者意向调查法比较有效。 A、A、购买者的购买意向是明确清晰的；
B、这种意向会转化为顾客购买行为； C、购买者愿意把其意向告诉调查者。 对于耐用消费品，如汽车、房屋、家具、家用电器等购买者，调查者一般要定期进行抽样调查。另外还要调查消费者目前和未来个人财力情况以及他对未来经济发展的看法。对于产业用品，企业可以自行从事顾客购买意向调查。（注意以上答案中，不可将后半部份丢掉）

4、简答题：销售人员综合意见法的优缺点有哪些？
　　正确答案：共4条，不可少。特别是2001年之前这道题考试出现的概率很高，已经有5年的时间没有考这个内容了，因此今年要加以注意！

5、简答题：什么是德尔菲预测法？以及优缺点有哪些？
　　正确答案：德尔菲法属于专家意见法的一种预测方法，与专家预测法小有区别。
　　德尔菲法的基本预测过程是：先由各个专家针对所预测事物的未来发展趋势提出自己的估计和假设，经企业分析人员（调查主持者）审查、修改、提出意见，再发回各位专家手中，这时专家们根据综合的预测结果，参考他人意见修改自己的预测，即开始下一轮估计。如此往复、直到各专家对未来的预测基本一致为止。（在回答这个问题时，其优缺点属于同一内容）
　　专家意见法的优点有：［1］预测过程迅速、成本较低。［2］在预测过程中，各种不同的观点都可以表达并加以调和。［3］如果缺乏基本的数据，可运用这种方法加以弥补。专家意见法的主要缺点是：［1］专家意见未必能反映客观现实。［2］责任较为分散，估计值的权术相同。［3］一般仅适用于总额的预测，而用于区域、顾客群、产品大类等的预测时，可*性较差。
　　注意：有的时候试卷也会直接考什么是专家意见法及其优缺点有哪些？

6、简答题：什么是时间序列分析法？有何依据和特点？
　　正确答案：企业以过去的资料为基础，利用统计分析和数学分析预测未来需求。这种
　　方法的依据是：（1）过去的统计数据之间存在着一定的关系，而且这种关系利用统计方法可以揭示出来；（2）过去的销售状况对未来销售趋势有决定性影响，销售额只是时间的函数。
　　其特点是：以时间推移研究和预测市场需求趋势，不受其他外界因素影响。
　　不过，在遇到外界发生较大变化，如国家发生变化时，根据过去已发生的数据进行预测往往会有比较大的偏差。

第四章 市场营销环境分析

1、简答题：消费者支出模式除了主要受消费者收入影响外，还受哪些因素的影响？
　　答案重点提示：［1］家庭生命周期的阶段；［2］消费者家庭所在地点

2、简答题：消费者协会的性质和任务是什么？
　　正确答案：见课本

第五章 市场购买行为分析

1、简答题：影响消费者购买行为的主要因素有哪些？　　正确答案： 包含四个方面的主要内容：［1］文化因素［2］社会因素 ［3］个人因素［4］ 心理因素

2、简述社会阶层包含哪些内容？正确答案：这是97年考过的简答题。

3、简答题：参照群体对消费者购买行为的影响有哪些？
　　正确答案：需要适当展开。

4、人们在进行购买决策过程中扮演着不同的角色，简述购买决策类型？
　　正确答案：［1］发起者，即首先提出或有意想购买某一产品或服务的人。
　　［2］影响者，即其看法或建议对最终决策具有一定影响力的人。
　　［3］决策者，即对是否买、为何买、如何买、何处买等有关决策 作出完全或部分最后决定的人。
　　［4］购买者，即实际采购人。
　　［5］使用者，即实际消费或使用产品或服务的人。

5、简答题：简述消费者在复杂购买行为中有哪些购买决策？并绘出购买决策过程图。
　　正确答案：在复杂购买决策中，消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。
　　引起需要，往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。
　　收集信息，一般来讲，引起的需要不是马上就能满足的，消费者需要寻找某些信息，信息的来源主要有个人来源、商业来源、公共来源、来源等。

6、简答题：消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性的基础之上的。消费者的评价行为一般要涉及哪些问题？
　　这道题是2000年新增加的一个考点。
　　正确答案：共5条，很重要。

7、简答题：消费者在购买产品后会产生某种程度的满意感或不满意感，营销人员如何对消费者购后行为进行评价。
　　正确答案：产品在购买后就进入了购后阶段，此时，营销人员的工作并没有结束。购买者对其购买活动的满意感（S）是产品期望（E）和该产品可觉察性能（P）的函数，即S= f ( E，P )。若 E=P，则消费者会感到满意；
　　若E > P，则消费者会感到不满意，若 E< P ,则消费者会感到非常满意。
　　以上是特别注意点，其它内容还要展开。

8、简答题：与消费者市场购买行为相比，组织市场购买行为有哪些特点？
　　正确答案：共四条，需要展开。
　　这是一道自考概率非常高的考题，一定要重点复习。

9、简答题：谈谈产业市场与消费者市场相比的差异。
　　正确答案：共九点，如果是论述题适当展开。

10、简答题：在产业市场购买中，除了专职的采购人员之外，还有一些其他人员也参与购买决策过程，称之为采购中心，企业采购中心通常包括哪些人员？
　　正确答案：共五条，适当展开。

11、简答题：产业购买者的行为类型有哪些？
　　正确答案：共三条要展开。

12、简答题：什么现代企业日趋采取“一揽子合同”，而不采取“定期采购交货”？并把“一揽子合同”又叫做“无库存采购计划”？
　　正确答案：具体2、简答题：中间商的主要购买决策有哪些？
　　正确答案：中间商的主要购买决策包括配货决策、供应商组合决策和供货条件决策。在以上决策中，最基本、最重要的购买决策是配货决策。主要分为以下四种：请看书种具体内容。