全国2008年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题
课程代码:00179

一、单项选择题（本大题共22小题,每小题1分,共22分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分.
1.谈判各方协商和采取协商行动,寻求实现商业利益的相互作用的过程,被称为（　　　）
A.谈判
B.商务谈判
C.交易谈判
D.价格谈判

2.根据博弈论,引导合作和创造价值的谈判策略可以（　　　）
A.提高谈判的重复性
B.提高谈判者的机会主义行为
C.增加谈判的对手
D.扩大谈判的范围

3.能够使谈判双方结果达到帕累托改进的是（　　　）
A.谈判者利益
B.无形利益
C.经济收益
D.联合收益

4.谈判空间是指谈判双方的（　　　）
A.保留价格之差
B.底线价格之差
C.可接受价格之差
D.交易价格之差

5.当谈判关系及谈判目标的实现同时重要时,理想的谈判战略是（　　　）
A.竞争战略
B.折中战略
C.合作战略
D.回避战略

6.价格谈判正式开始的标志是（　　　）
A.报价
B.还价
C.讨价
D.定价

7.在实践中,基本不采用的让步方式是（　　　）
A.等额让步
B.递减让步
C.一次性让步
D.坚定的让步

8.当谈判双方实力相当时,制造僵局的目的是（　　　）
A.争取有利的谈判条件
B.改变已有的谈判形势
C.获取更大的利益
D.达成一致的协议

9.下列选项中,属于形成谈判僵局的客观因素是（　　　）
A.谈判者
B.谈判礼仪
C.谈判者需求
D.谈判对手的文化背景

10.在谈判中不容易出现对方抵触的僵局处理策略是（　　　）
A.权力性推动
B.程序性推动
C.尊重性推动
D.压力性推动

11.谈判沟通与促销沟通的主要区别是（　　　）
A.目的不同
B.方式不同
C.效果不同
D.环节不同

12.谈判沟通的目的是（　　　）
A.说服
B.理解
C.达成
D.合作

13.跨文化谈判中,更习惯采用现苯庸低ǚ绞降墓家是（　　.?BR>A.法国
B.美国
C.日本
D.俄罗斯

14.在跨文化谈判中,使自己被对方接受的关键是（　　　）
A.了解对方文化
B.增加沟通技巧
C.不以自我为中心
D.克服语言障碍

15.企业实现销售的关键是（　　　）
A.广告
B.产品品牌
C.产品产地
D.人员推销

16.适用于产品类型较多、技术性强的推销人员的组织结构是（　　　）
A.区域式结构
B.顾客式结构
C.产品式结构
D.复合式结构

17.约见顾客非常灵活方便并可反复使用的方式是（　　　）
A.当面约见
B.电话约见
C.信函约见
D.委托他人约见

18.使用FABE介绍法介绍产品时,其中的E是指（　　　）
A.介绍产品的特征
B.介绍产品给顾客带来的利益
C.提出证据说服顾客,促成交易
D.分析产品的优点

19.提高发货水平的关键是（　　　）
A.订货协议
B.订货时间
C.订货顾客
D.订货控制

20.客户对服务是否满意的决定因素是（　　　）
A.总客户价值
B.总客户成本
C.客户的让渡价值
D.附加服务价值

21.帮助中间商开展促销活动属于（　　　）
A.间接的激励中间商
B.直接激励中间商
C.经济上激励中间商
D.道义上激励中间商

22.能直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是（　　　）
A.产品忠诚
B.情感忠诚
C.行为忠诚
D.认知忠诚

二、多项选择题（本大题共6小题,每小题2分,共12分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选、少选或未选均无分.
23.谈判的构成要素有（　　　　　）
A.谈判主体
B.谈判客体
C.谈判环境
D.谈判时间
E.谈判方案

24.谈判中的冲突主要有（　　　　　）
A.利益冲突
B.结构性冲突
C.价值冲突
D.关系冲突
E.数据冲突

25.谈判者的价格目标层次有（　　　　　）
A.初始价格
B.最高价格
C.理想价格
D.底线价格
E.保留价格

26.零售终端陈列的组成要素有（　　　　　）
A.产品陈列
B.售货员
C.附属性广告制造氛围
D.信息传递
E.分销设备

27.根据与企业关系的不同,可将企业的客户划分为（　　　　　）
A.顾客
B.集团购买者
C.供货商
D.分销商
E.特许经营者

28.CRM系统最基本的功能是要满足企业一些部门的需要,这些部门包括（　　　　　）
A.后勤部门
B.人力资源管理部门
C.市场部门
D.销售部门
E.服务部门

三、简答题（本大题共6小题,每小题6分,共36分）
29.谈判的基本特征有哪些?
30.如何理解"最佳替代选择确定了谈判价格区间和谈判的限度"？
31.简述谈判沟通的过程及各环节之间的相互关系.
32.简述约见顾客前销售人员准备工作中要确定的主要问题.
33.简述重视客户服务的意义.
34.简述客户关系管理的内涵.

四、论述题（本大题共2小题,每小题10分,共20分）
35.试述谈判准备过程及其在谈判价值链中的地位与作用.
36.联系实际说明推销人员应具备的素质.

五、案例分析题（本大题10分）
37.A集团主要生产自有品牌PC机.为扩大销售,其在1986年最先采用代理制.而当其一年之内发展了8家代理商后,代理商与直销部门产生了矛盾,其电脑只得采用分公司—代理—用户的销售模式,在全国建立了7家分公司.1990年该集团拥有了50家代理商,但分公司与代理商之间又产生了目标激励的冲突,因为分公司也有利润压力,不可避免地与代理商争夺客户,对代理商积极性打击很大,为解决这一问题,A集团对其分销渠道作了进一步调整,最终采用厂商—总代理—二级代理—用户的渠道模式.
问题:
（1）A集团代理商与直销部门之间的冲突属于什么类型的冲突形式？
（2）在代理商与分公司之间的冲突中,该集团采取了什么样的化解对策？
（3）你对A集团最终选择的渠道模式如何评价？