全国2007年7月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题
课程代码:00179

一、单项选择题（本大题共20小题,每小题1分,共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分.

1.交易中谈判发生的基础是利益的（　　　）
A.互享性
B.独立性
C.合作性
D.矛盾性

2.谈判准备阶段是完整谈判操作过程的重要环节,这种看法的角度是（　　　）
A.狭义的
B.广义的
C.单义的
D.多义的

3.有助于活跃谈判气氛的座位安排方式是（　　　）
A.分开就座
B.无序就座
C.按等级就座
D.交叉就座

4.采用问询方式开局属于（　　　）
A.保留式开局策略
B.协商式开局策略
C.坦诚式开局策略
D.进攻式开局策略

5.选择运用团队力量策略的情形是己方处于（　　　）
A.主动地位
B.不定地位
C.被动地位
D.平等地位

6.关于僵局,正确的说法是（　　　）
A.僵局是僵持的局面
B.僵局只能导致谈判破裂
C.僵局是无法避免的
D.僵局是客观的

7.在压迫式威胁中,威胁方所处地位是（　　　）
A.平等地位
B.主动地位
C.被动地位
D.不定地位

8.卖方报价起点的一般策略是（　　　）
A.报价起点要高
B.报价起点要低
C.视买方报价的高低而定
D.以市场平均交易价格而定

9.双方可交易价格是（　　　）
A.保留价格
B.理想价格
C.初始报价
D.底线价格

10.克服背后利益集团障碍的最有效方法是（　　　）
A.回避背后利益集团
B.帮助我方找到能够说服背后利益集团的依据
C.帮助对方找到能够说服其背后利益集团的依据
D.利用背后利益集团

11.跨文化谈判与国内谈判的根本区别来源于（　　　）
A.社会制度差异
B.政治制度差异
C.经济制度差异
D.文化差异

12.根据不同顾客的需要,确定总的销售量,从而确定人员推销任务的方法是（　　　）
A.销售比例法
B.销售能力法
C.工作量法
D.投资报酬率法

13.根据推销方格理论,在推销过程中,推销人员与顾客双方心态最佳的适应方式是（　　　）
A.（1,9）
B.（9,1）
C.（5,5）
D.（9,9）

14.推销员在介绍产品时,要解答五个"W",即你为何来？产品是什么？谁谈的？顾客能得到什么？以及（　　　）
A.谁曾这样做过？
B.什么时间？
C.谁曾这样说过？
D.什么地点？

15.当顾客说:"我只愿意到商店购买你们的产品,而不愿接受你们推销人员上门销售",这种异议是（　　　）
A.商品质量方面的异议
B.需求方面的异议
C.推销人员方面的异议
D.渠道方面的异议

16.在推销过程中,顾客不断用手触摸商品并不住地点头,这是购买信号中的（　　　）
A.表情信号
B.情绪信号
C.行为信号
D.有声信号

17.推销成功后,联络双方感情的一般方式是（　　　）
A.拜访对方
B.起草合同
C.签订合同
D.举行庆贺活动

18.顾客对服务质量认识的范畴是（　　　）
A.主观范畴
B.客观范畴
C.物质范畴
D.历史范畴

19.利用专业的资信调查机构对客户进行信用调查的效果好,但是（　　　）
A.速度慢
B.受地域限制
C.费用高
D.资料过于详细

20.销售业绩的横向比较法是将（　　　）
A.各位推销人员比较
B.最好与最差的推销人员比较
C.一部分推销人员比较
D.少部分推销人员比较

二、多项选择题（本大题共5小题,每小题2分,共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选、少选或未选均无分.

21.依据谈判方格的分类,谈判者的类型包括（　　　　　）
A.事不关己型
B.谈判技巧导向型
C.解决问题导向型
D.交易条件导向型
E.人际关系导向型

22.制造时间优势要注意（　　　　　）
A.谈判期限
B.谈判时效
C.工作习惯
D.谈判人员的注意力
E.谈判议程

23.由于谈判者主观偏见导致谈判僵局的因素有（　　　　　）
A.文化背景
B.社会风俗
C.谈判者需要
D.谈判者
E.谈判者风格

24.推销人员的组织结构有（　　　　　）
A.区域式结构
B.产品式结构
C.顾客式结构
D.复合式结构
E.单一式结构

25.使用多家代理商可能产生的问题有（　　　　　）
A.代理商之间易引发恶性竞争
B.代理商士气不高
C.厂家易受代理商的要挟
D.代理商的利润少
E.代理商的利润高

三、名词解释题（本大题共5小题,每小题2分,共10分）

26.自然谈判气氛

27.讨价

28.谈判沟通

29.网络推销

30.约见顾客

四、简答题（本大题共5小题,每小题6分,共30分）

31.简述谈判价值链的组成环节.

32.什么是高调气氛？在哪些情况下要营造高调气氛？

33.简述顾客讨价还价的动机.

34.成交要克服哪些心理障碍？

35.简述客户档案的主要内容.

五、论述题（本大题共2小题,每小题10分,共20分）

36.联系实际阐述谈判的基本原则.

37.试述现代推销活动中遵守推销道德的意义及其原则.

六、案例分析题（本大题共1小题,10分）

38.A是一家美国公司的首席谈判代表,曾获哈佛大学MBA学位,现前往中国进行一项商务谈判,其对手B为中国著名的谈判专家,在一大学长期研究讲授谈判学.问:

(1)A来中国前要做哪些特别的准备？

(2)A到中国后如何同B接触？